一、任總深刻理解“深淘灘，低作堰”

李冰父子的治水之道，在企業(yè)界應(yīng)用最 好的例子就是華為，任正非對(duì)這六個(gè)字有非常深刻的理解。

什么叫“深淘灘，低作堰”？

深淘灘就是多挖掘一些內(nèi)部潛力，確保增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的投入，確保對(duì)未來的投入，即使在金融危機(jī)時(shí)期也不動(dòng)搖；

低作堰就是不要因短期目標(biāo)而犧牲長期目標(biāo)，多一些輸出，多為客戶創(chuàng)造長期價(jià)值。“財(cái)散人聚，財(cái)聚人散”。

上面這段話是任正非2009年在銷服體系奮斗頒獎(jiǎng)大會(huì)上的講話中所說。

二、企業(yè)應(yīng)該怎么理解“深淘灘，低作堰”

1、所謂的深淘灘就是挖潛，練內(nèi)功，就是提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是成長[敏感詞]化的價(jià)值觀和發(fā)展策略，這是相對(duì)那些“利潤[敏感詞]化”的企業(yè)而言的，其實(shí)很多企業(yè)貌似不錯(cuò)，實(shí)際上是缺乏自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力的。

2、所謂低作堰克制自己的欲望，不貪心，與產(chǎn)業(yè)鏈分利，與員工分利，建立生態(tài)鏈的命運(yùn)共同體和員工的利益共同體。能夠維持跟客戶、合作伙伴和員工等關(guān)系的平衡。

三、企業(yè)怎么做到“深淘灘，低作堰”

企業(yè)要設(shè)計(jì)按照價(jià)值貢獻(xiàn)進(jìn)行利益分享的內(nèi)外部機(jī)制

財(cái)散人聚，財(cái)聚人散，企業(yè)價(jià)值分配決定了企業(yè)能聚集多少資源，能聚集什么質(zhì)量的資源，從實(shí)踐看是分出去的越多，企業(yè)賺到的越多，可是現(xiàn)實(shí)中愿意分的卻不是件容易的事。

兩個(gè)月走訪，看到了幾個(gè)價(jià)值分享比較到位的企業(yè)。也看到價(jià)值分享認(rèn)知不夠的企業(yè)。

1、財(cái)散人聚

1）其中一個(gè)E企業(yè)，內(nèi)外部分配規(guī)則相同，按貢獻(xiàn)提成。

（1）員工基本上都在客戶現(xiàn)場(chǎng)，通過工作日?qǐng)?bào)管理，老板跟我講他基本不看日?qǐng)?bào)。極大的激發(fā)了員工。

（2）公司沒有銷售人員，都是客戶和上下游轉(zhuǎn)介紹，極大的降低了管理成本和銷售成本。

（3）員工很穩(wěn)定，老板說骨干基本沒有離職的，想留的員工都在公司長期發(fā)展。

2）其中一個(gè)Y企業(yè)，公司沒有銷售人員，通過渠道銷售，把40%分給渠道銷售，30%給交付定制。

（1）120+人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)聚焦做好產(chǎn)品，產(chǎn)品做到遠(yuǎn)程維護(hù)。降低維護(hù)成本。

（2） 按照誰貢獻(xiàn)，誰拿收入的規(guī)則，調(diào)動(dòng)了交付鏈條上合作的積極性。

3）其中一個(gè)T公司，也是通過渠道銷售

（1）20%分給渠道公司，渠道愿意為他建立專門的銷售隊(duì)伍。

（2）團(tuán)隊(duì)以研發(fā)為主，專注把產(chǎn)品做好，產(chǎn)品做到易交付，易維護(hù)。

4）總結(jié)

以上三家公司都曾經(jīng)建過自己的銷售隊(duì)伍，后面發(fā)現(xiàn)銷售隊(duì)伍難管，難出成效，大部分銷售人員很難獨(dú)立成單。后面轉(zhuǎn)成跟 ISV公司合作，跟渠道公司合作，專心把產(chǎn)品做好，通過產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力讓渠道公司離不開。

2、財(cái)聚人散

1）也有的利益分享扭扭捏捏的，不想把規(guī)則定下來，想著根據(jù)情況來看怎么給分成，恐怕給伙伴分高了，殊不知這樣會(huì)導(dǎo)致很多內(nèi)耗，浪費(fèi)效率。

2）有貢獻(xiàn)是應(yīng)得回報(bào)，他回報(bào)越多給企業(yè)
帶來的回報(bào)也越多，商業(yè)上就該明規(guī)則。

3）不能認(rèn)為渠道可以賣高價(jià)就得多分給企業(yè)，企業(yè)拿自己該拿的部分，也就是底價(jià)，高出的部分是去渠道的本事，你可以限制渠道的[敏感詞]價(jià)格，但不該搶分高處的部分利益。

3、行規(guī)

1）資源，5%

2）線索，10%

3）打單，20%-30%

4）交付，20%-30%

4、精細(xì)化運(yùn)營，需要逐漸度量出來各環(huán)節(jié)成本和貢獻(xiàn)，使分配越來越合理。

5、他山之石，華為的做法

1、把KPI與預(yù)算和薪酬包，獎(jiǎng)金包計(jì)算在一起，也就是你承諾多少指標(biāo)，也決定了你有多少薪酬包，這樣回報(bào)與貢獻(xiàn)綁定在一起了。

2、將生態(tài)體系制度化，明年發(fā)布生態(tài)白皮書和生態(tài)發(fā)展計(jì)劃。把對(duì)渠道生態(tài)伙伴的要求，賦能，補(bǔ)貼，獎(jiǎng)勵(lì)，提成都制定的清清楚楚。伙伴就知道怎么做貢獻(xiàn)，怎么獲取價(jià)值。

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